Cách tạo Mô hình Chấm điểm Khách hàng tiềm năng với Marketing Automation

Chấm điểm Lead là gì?

Chấm điểm khách hàng tiềm năng là quá trình ấn định “điểm số” cho từng địa chỉ liên hệ phản ánh tiềm năng chuyển đổi và mức độ quan tâm của họ đối với doanh nghiệp của bạn. Điểm này có thể được sử dụng để đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng cho các thông điệp tiếp thị hoặc tiếp cận bán hàng.


Một thông điệp được nhắm mục tiêu được gửi vào đúng thời điểm thường là tất cả những gì cần thiết để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền. Nhưng làm thế nào bạn có thể tìm ra khi nào khách hàng tiềm năng sẽ dễ dàng tiếp nhận lời đề nghị của bạn nhất?

Với mô hình tính điểm khách hàng tiềm năng giúp bạn xác định những người thể hiện sự quan tâm nhiều nhất đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Vì vậy, làm thế nào để bạn thiết lập một nó? Nó thực sự khá dễ dàng khi bạn đang sử dụng một nền tảng tự động hóa tiếp thị như Sendinblue.

Hãy làm theo và Tài sẽ hướng dẫn bạn cách:

  • Lập bản đồ hành trình của người mua và ấn định điểm số dựa trên các hành động và sự kiện
  • Thiết lập quy trình tự động hóa tiếp thị trong Sendinblue chỉ định điểm cho các hành động do khách hàng tiềm năng thực hiện
  • Tự động phân đoạn danh sách của bạn với tính điểm khách hàng tiềm năng

Nhưng trước tiên, hãy xem doanh nghiệp của bạn có thể hưởng lợi như thế nào từ mô hình cho điểm khách hàng tiềm năng.

Tại sao bạn cần một mô hình cho điểm khách hàng tiềm năng

Khi các công cụ tiếp thị ngày càng trở nên tinh vi hơn, người tiêu dùng sẽ tiếp tục ít chịu đựng hơn đối với hoạt động tiếp thị không được cá nhân hóa.

Không ai thích cảm giác như họ đang được bán một thứ gì đó. Nó không thoải mái và đôi khi thậm chí có thể cảm thấy xâm lấn, đặc biệt nếu bạn không muốn mua hàng vào thời điểm chính xác đó.

Đây là điều thường xảy ra khi các doanh nghiệp không dành thời gian để nuôi dưỡng hoặc hướng dẫn khách hàng tiềm năng thông qua vòng đời mua lại.

Nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp trong ngành B2B, đòi hỏi một lượng lớn sự tin tưởng và giáo dục trước khi họ có thể thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng. Đó là lý do tại sao việc theo dõi khách hàng tiềm năng khi họ tiến gần hơn đến chuyển đổi, điều chỉnh chiến thuật tiếp thị và thông điệp của bạn trong quá trình thực hiện là rất cần thiết.

Một mô hình tính điểm dẫn đầu sẽ giúp bạn thực hiện chính xác điều đó!

Tạo mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng với tự động hóa tiếp thị

Cách dễ nhất để làm điều này là thực hiện quy trình tính điểm khách hàng tiềm năng với tự động hóa tiếp thị .

Bạn nhận được nó. Tự động hóa tiếp thị là một trong những công cụ mạnh mẽ nhất trong hộp công cụ tiếp thị của bạn.

Có thể bạn đã biết rằng tự động hóa cho phép bạn gửi email tự động (tin nhắn chào mừng, theo dõi giỏ hàng bị bỏ rơi, v.v.) vào thời điểm thích hợp cho khách hàng của mình và kết hợp chúng với các điều kiện và bộ lọc khác để liên lạc được cá nhân hóa hơn. 

Nhưng bạn có biết bạn có thể làm được nhiều hơn thế không? Các doanh nghiệp sử dụng tự động hóa tiếp thị để tăng tốc kênh bán hàng của họ thấy lượng  khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tăng 451%.

Nếu bạn không nhận được loại khách hàng tiềm năng tăng từ quá trình tự động hóa tiếp thị của mình, có lẽ đã đến lúc cần nâng cấp.

Bạn có thể sử dụng Sendinblue của Tiếp thị Tự động hóa để xây dựng một mạnh mẽ  trong khâu dứt điểm dẫn  hoặc  lòng trung thành điểm  hệ thống trong khi tiết kiệm cho mình giờ thời gian.

Chấm điểm mức độ trung thành  hoạt động giống như tính điểm khách hàng tiềm năng nhưng với khách hàng hiện tại. Sử dụng các hành động của khách hàng trên nền tảng của bạn và lịch sử mua hàng để tự động tạo điểm số trung thành cho họ. Bạn có thể sử dụng điểm số này để xác định người sẽ mời tham gia các chương trình khách hàng thân thiết độc quyền sẽ khuyến khích bán thêm và ủng hộ thương hiệu.

Ví dụ về Tự động hóa Chấm điểm Khách hàng tiềm năng Cơ bản

ví dụ về điểm chính

Trong ví dụ về tính điểm khách hàng tiềm năng cơ bản này, một liên hệ mở email chào mừng của bạn , nhấp vào một liên kết và mười điểm được cộng vào điểm của họ.

Logic là một liên hệ nhấp vào liên kết này trong email chào mừng của bạn rõ ràng có mức độ quan tâm đến doanh nghiệp của bạn cao hơn một liên hệ không thực hiện cùng một nhấp chuột.

Rõ ràng, đây là một ví dụ đơn giản và sẽ chỉ là một phần nhỏ của mô hình tính điểm khách hàng tiềm năng lớn hơn, nhưng hy vọng, nó minh họa cho ý tưởng.

Cách xây dựng mô hình cho điểm khách hàng tiềm năng

Như đã đề cập trước đây, tính điểm khách hàng tiềm năng giúp tính điểm khách hàng tiềm năng tự động mang lại cho mỗi khách hàng tiềm năng tiếp thị của bạn một điểm số. Điểm số tương ứng với mô hình tính điểm khách hàng tiềm năng mà bạn tạo, có tính đến các chi tiết khác nhau về các địa chỉ liên hệ của bạn, có thể bao gồm:

  • Thuộc tính liên hệ (ví dụ: thông tin nhân khẩu học)
  • Cách họ đến trang web của bạn
  • Hành vi / hành động cụ thể (tương tác với email của bạn, truy cập vào các trang cụ thể trên trang web của bạn, v.v.)

Điều này giúp bạn sắp xếp thông qua tất cả các khách hàng tiềm năng truy cập vào trang web của bạn và xác định những người tương tác nhất và sẵn sàng chuyển đổi.

Vì vậy, chính xác thì bạn làm thế nào về việc thiết lập mô hình tính điểm khách hàng tiềm năng?

Xác định các bước quan trọng mà khách hàng tiềm năng thực hiện trước khi mua lại

Bước đầu tiên là vạch ra vòng đời chuyển đổi của bạn. Điều này thường bao gồm 4 giai đoạn:

  • Nhận thức
  • Hôn ước
  • Thăm dò
  • Mua lại / Giữ chân

Để ghi điểm dẫn đầu, bạn nên thực sự tập trung vào ba giai đoạn đầu tiên.

Để tạo mô hình tính điểm khách hàng tiềm năng, bạn cần xác định các hành động chính mà khách hàng tiềm năng thực hiện và phân loại chúng theo từng giai đoạn này. Sau đó, bạn có thể xác định số điểm thích hợp để chỉ định từng hành động cho quy trình tự động hóa tính điểm khách hàng tiềm năng của mình.

Nhận thức

Nhận thức là đầu tiên của kênh chuyển đổi. Nó bao gồm những hành động đầu tiên mà người dùng thực hiện khi họ truy cập trang web của bạn.

Trong trường hợp tính điểm khách hàng tiềm năng cho các địa chỉ liên hệ đã biết, điều này thường được chỉ ra bằng cách đăng ký danh sách email của bạn. Bạn cũng có thể bao gồm những người cung cấp cho bạn địa chỉ email của họ từ một sự kiện hoặc cho một cuộc thi.

Đối với những hành động nằm trong bước đầu tiên này, bạn có thể gán cho chúng một số điểm tương đối nhỏ (ví dụ: 5 hoặc 10) để bắt đầu chúng trong mô hình tính điểm khách hàng tiềm năng của bạn.

Chú ý: Nếu bạn có địa chỉ liên lạc sống ở châu Âu, chắc chắn rằng bạn hình thức đăng ký email là GDPR tuân thủ . Trình bày rõ ràng rằng bạn định gửi email được nhắm mục tiêu bằng cách sử dụng tự động hóa tiếp thị theo hành vi và sở thích của họ.

Hôn ước

Trong giai đoạn này, những người liên hệ đã vượt ra ngoài quan điểm chỉ nhận thức được doanh nghiệp của bạn để thực sự thu hút và thể hiện sự quan tâm thực sự. Các hành động ở giai đoạn này có thể bao gồm:

  • Tải xuống sách điện tử hoặc các tài nguyên khác từ trang web của bạn
  • Thường xuyên tương tác với các chiến dịch email hoặc bản tin của bạn (ví dụ: nhấp vào 3 email trước đó của bạn)

Các hành động trong giai đoạn này sẽ nhận được nhiều điểm hơn so với giai đoạn trước (ví dụ: 10 hoặc 20) vì chúng thể hiện mức độ quan tâm cao hơn đến doanh nghiệp của bạn.

Thăm dò

Đây là giai đoạn cuối cùng trước khi chuyển đổi. Đó thường là thời điểm khách hàng tiềm năng nhận ra rằng họ cần một giải pháp và đang nghiên cứu các lựa chọn của họ. Các hành động thăm dò có thể bao gồm:

  • Liên hệ với bộ phận bán hàng
  • Điền vào biểu mẫu để được báo giá
  • Truy cập trang giá của bạn

Những hành động này sẽ nhận được số điểm cao nhất (ví dụ: 30+) và sẽ đẩy người liên hệ của bạn vào danh mục “khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng”.

Để biết thêm thông tin về cách tạo các luồng công việc này trong Sendinblue, hãy xem hướng dẫn chi tiết của Tài.

Bạn chưa có tài khoản Sendinblue? Đăng ký miễn phí và lái thử tính năng Tiếp thị Tự động hóa. Gói miễn phí của Tài cho phép bạn thiết lập quy trình công việc tự động hóa cho tối đa 2000 địa chỉ liên hệ.

Tạo tài khoản Sendinblue miễn phí của bạn ngay bây giờ >>

Làm thế nào để thực hiện thành công tính điểm khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn

Bây giờ bạn đã xác định được các hành động chính mà các liên hệ của bạn thực hiện trước khi trở thành khách hàng, đã đến lúc đưa mô hình tính điểm khách hàng tiềm năng của bạn vào hoạt động!

Chỉ định điểm cho các hành động trong quy trình tự động hóa tiếp thị

Nếu bạn là người dùng Sendinblue, hãy bắt đầu bằng cách tạo thuộc tính liên hệ ‘SCORE’.

Sau khi hoàn tất, bạn cần xác định hành động nào cập nhật điểm của liên hệ và lên bao nhiêu điểm.

Bắt đầu bằng cách tạo quy trình công việc cho từng giai đoạn trong ba giai đoạn trong chu kỳ mua lại.

Trong mỗi quy trình công việc này, hãy tạo điểm bắt đầu tương ứng với từng hành động chính của bạn trong giai đoạn này. Nếu bạn muốn hành động này cập nhật điểm số dẫn đầu, hãy thêm một bước vào quy trình làm việc tại thời điểm đó và chọn ‘ Cập nhật thuộc tính liên hệ ‘.

Chọn thuộc tính ‘SCORE’ đã tạo trước đó và xác định số điểm mà điểm sẽ được cập nhật sau hành động này.

Nếu bạn làm theo phương pháp này, hãy đảm bảo chọn hộp cho phép các liên hệ nhập dòng công việc nhiều lần.

Điều này sẽ đảm bảo rằng họ nhận được điểm cho bất kỳ hành động quan trọng nào trong danh mục này.

Phân đoạn danh sách động với tính điểm khách hàng tiềm năng

Phân đoạn động là gì?

Phân đoạn động bao gồm việc sử dụng tự động hóa tiếp thị để sắp xếp các địa chỉ liên hệ vào các danh sách cụ thể dựa trên các đặc điểm hoặc hành vi cụ thể để nhắm mục tiêu họ tốt hơn bằng các email tiếp thị của bạn trong thời gian thực.

Mặc dù bạn có thể tạo phân đoạn động bằng nhiều phương pháp khác nhau (trình kích hoạt hành động cụ thể, thuộc tính liên hệ, v.v.), nhưng đây cũng là một trong những trường hợp sử dụng phổ biến nhất để tính điểm khách hàng tiềm năng.

Sau khi tạo mô hình tính điểm khách hàng tiềm năng, bạn có thể sử dụng thuộc tính điểm của từng địa chỉ liên hệ để xác định danh sách họ nên được thêm vào. Điều này sẽ cho phép bạn gửi các chiến dịch email phù hợp hơn với người đọc.

Thí dụ:

Trong ví dụ trên, khi một địa chỉ liên hệ đạt điểm lớn hơn 4, họ sẽ được thêm vào danh sách “khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mới”.

Để biết thêm thông tin về cách tạo các luồng công việc này trong Sendinblue, hãy xem hướng dẫn chi tiết của Tài.

Tạo danh sách liên hệ được nhắm mục tiêu

Như Tài vừa đề cập, bạn có thể sử dụng thuộc tính điểm số khách hàng tiềm năng để tự động thêm địa chỉ liên hệ của mình vào danh sách được nhắm mục tiêu theo mức độ quan tâm của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Để làm điều này, chỉ cần gán giá trị điểm cho các danh mục khách hàng tiềm năng khác nhau. Đây là một ví dụ:

  • Khách hàng tiềm năng mới: Điểm <20
  • Dẫn ấm: Điểm 20 – 49
  • Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện: Điểm 50 – 80
  • Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng: Điểm> 80

Sau khi xác định các thông số này, bạn có thể thiết lập quy trình phân đoạn của mình để thêm người dùng vào từng danh sách tương ứng.

Hãy chắc chắn bao gồm một “lối thoát” để đặt lại điểm số khách hàng tiềm năng của bạn nếu họ bắt đầu tỏ ra thiếu quan tâm sau khi nhận được nhiều email được nhắm mục tiêu hơn từ bạn. Bạn có thể sử dụng một điều kiện dựa trên mức độ tương tác của họ với các chiến dịch email trong một khoảng thời gian nhất định (ví dụ: 30 ngày trước đó).

Lưu ý: Nếu một số hành động của bạn có chất lượng cao (ví dụ: yêu cầu báo giá từ nhóm bán hàng của bạn), bạn có thể đưa một điều kiện vào quy trình làm việc của mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng để tự động thêm chúng vào danh sách “khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn”.

Các trường hợp sử dụng khác để tính điểm khách hàng tiềm năng

Mặc dù chúng ta chủ yếu nói về việc sử dụng tính điểm khách hàng tiềm năng để phân đoạn động, nó cũng có thể được sử dụng cho các mục đích khác:

  • Thay vì phân đoạn, bạn có thể sử dụng điểm số khách hàng tiềm năng làm yếu tố kích hoạt để ngay lập tức (hoặc sau một khoảng thời gian nhất định) gửi cho liên hệ đó một email hoặc SMS cụ thể.
  • Thiết lập điểm số cụ thể cho một hành động (ví dụ: số lần nhấp vào bản tin) quan trọng đối với mục tiêu của bạn và theo dõi mức độ tương tác cho các liên hệ cụ thể.
  • Tìm khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhất của bạn để sử dụng cho việc nhắm mục tiêu quảng cáo trên các nền tảng như Facebook và Twitter.

Tăng chuyển đổi với tính điểm khách hàng tiềm năng

Hy vọng rằng hướng dẫn này đã cung cấp cho bạn ý tưởng tốt hơn về cách bạn có thể sử dụng mô hình tính điểm khách hàng tiềm năng để nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng của mình tốt hơn. Bạn nên sử dụng những mẹo này như một điểm khởi đầu và điều chỉnh quy trình làm việc để phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn.

Chỉ cần đảm bảo rằng bất cứ khi nào bạn triển khai loại xử lý dữ liệu này, hãy luôn nhận được sự đồng ý của người đăng ký. Một trong những cách tốt nhất để theo dõi bằng chứng về sự đồng ý là sử dụng tính năng chọn tham gia kép .

Để biết thêm nội dung như thế này, hãy đăng ký bản tin của Tài và theo dõi Tài trên Twitter .

Leave a Comment

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.