Kinh nghiệm mở cửa hàng sữa ít người biết [2021]

//

Sữa là một mặt hàng thiết yếu, mọi lứa tuổi đều có nhu cầu sử dụng sản phẩm sữa. Vì thế, kinh doanh sữa trở thành sự lựa chọn của nhiều người. Vậy để kinh doanh hiệu quả, đạt lợi nhuận cao phải làm sao? Bắt đầu kinh doanh cần biết những gì? Hãy cùng tham khảo trong bài viết Kinh nghiệm mở cửa hàng sữa ít người biết [2021] nhé!

1. Mô hình mở cửa hàng sữa là gì?

Không khó để chúng ta nhận ra mô hình kinh doanh mở quán sữa là gì? Tất nhiên, mô hình kinh doanh tập trung vào các loại sữa trên thị trường cho người tiêu dùng có thể là sữa bột nguyên chất, hoặc bao gồm cả sữa bột và sữa nước.

Tuy nhiên, mở cửa hàng kinh doanh sữa là một hình thức kinh doanh khá đa dạng, người kinh doanh cần nghiên cứu kỹ và tìm hiểu sâu về mô hình mà có ý định kinh doanh thì cơ hội thành công mới cao.

1.1. Đối tượng nào nên mở cửa hàng sữa kinh doanh

Đây là hình thức kinh doanh khá mở nên không nghĩ đến đối tượng đầu tư kinh doanh để mở cửa hàng sữa mà phải hài hòa với yếu tố khách hàng hướng đến là trẻ em và bà mẹ. bỉm sữa, doanh nhân là mẹ bỉm sữa, chị em văn phòng yêu thích kinh doanh sẽ phù hợp hơn.

1.2. Khách hàng mục tiêu

Kinh nghiệm mở cửa hàng sữa
Kinh nghiệm mở cửa hàng sữa

Chắc chắn rằng đối với hình thức kinh doanh dưới hình thức đại lý sữa mở cửa hàng sữa này thì đối tượng hướng đến chính là nhóm người tiêu dùng chủ yếu là trẻ em, tuy nhiên người kinh doanh cần nắm được một số điều sau. Từ kinh nghiệm thực tế đối với những người mở quán sữa kinh doanh mô hình này là rất quan trọng và phân biệt rõ ràng đối tượng khách hàng mua và đối tượng mua hàng.

  • Đối tượng khách hàng: Trẻ em
  • Đối tượng mua hàng: Các bà mẹ bỉm sữa

1.3. Các mô hình kinh doanh sữa phổ biến

1.3.1. Cửa hàng sữa bột 

Tức là đây là mô hình kinh doanh sữa bột nguyên chất, có thể chuyên kinh doanh sữa bột trong nước và nhập khẩu.

Để mở cửa hàng kinh doanh sữa bột này không cần quá lớn và diện tích cửa hàng cũng không cần quá rộng. Với mặt bằng kinh doanh chỉ 30m2 và số vốn hơn 200 triệu, một người kinh doanh hoàn toàn có thể thành lập một cửa hàng chuyên kinh doanh sữa bột.

Mô hình chuyên kinh doanh sữa bột này có điểm yếu cơ bản là quy mô cửa hàng thường nhỏ nhưng lợi nhuận thu về khá thấp, số lượng đơn hàng trong ngày thường ít.

Ngoài ra, có thể mở cửa hàng kinh doanh sữa dưới hình thức mô hình cửa hàng sữa bột với quy mô lớn, đây là chìa khóa chính để tồn tại và phát triển đối với mô hình kinh doanh sữa bột – Mô hình lớn, phải mới. mô hình cửa hàng quy mô lớn được hưởng các chính sách tốt nhất của hãng sữa như: Hỗ trợ PG, tiền trưng bày, tiền tích lũy, sự kiện marketing…

1.3.2. Cửa hàng sữa bỉm

Về cơ bản, việc mở cửa hàng kinh doanh sữa theo mô hình này không khác nhiều so với mô hình chuyên kinh doanh sữa bột ở trên, chỉ là mở rộng kinh doanh thêm mặt hàng bỉm trong danh mục mặt hàng kinh doanh.

Tuy nhiên, đặc thù kinh doanh bỉm cũng thuộc nhóm lợi nhuận không cao, nhưng dù sao đã kinh doanh sữa bột thì cũng bắt buộc phải kinh doanh bỉm vì đây là hai ngành có quan hệ mật thiết với nhau.

Nên nhớ dù có thể quy mô nhỏ nhưng khi mở cửa hàng sữa bạn vẫn nên kinh doanh mặt hàng bỉm, tức là mô hình bỉm sữa chứ không chỉ là một đại lý sữa bình dân, không một khách hàng nào vào cửa hàng của bạn. Mua sữa bột thì chạy sang cửa hàng khác mua bỉm, vì rất có thể cửa hàng đó vừa bán bỉm vừa bán sữa bột.

1.3.3. Cửa hàng mẹ và bé

Nâng tầm cửa hàng bỉm sữa lên mô hình kinh doanh chính là cửa hàng mẹ và bé, đây có vẻ là mô hình mở cửa hàng sữa hiệu quả hơn so với 2 mô hình trên.

Vì tóm lại, đối với các loại sữa bột, bỉm trẻ em bình dân thì lợi nhuận khá thấp nên hình thức kinh doanh mẹ và bé mở rộng ra nhiều dòng sản phẩm hơn, thậm chí là nhiều chủng loại lợi nhuận hơn.

Nếu bạn có một số vốn đủ lớn, thay vì mở cửa hàng kinh doanh sữa, hay đại lý sữa bột nguyên chất, bạn nên đầu tư xây dựng mô hình kinh doanh mẹ và bé. Đơn thuần với hình thức đại lý sữa, tôi kinh doanh cửa hàng sữa đơn giản, với kinh nghiệm kinh doanh và tư vấn cho hàng nghìn cửa hàng, tôi có thể cam đoan đây là mô hình tối ưu hơn rất nhiều so với hai mô hình trên.

2. Kinh nghiệm mở cửa hàng sữa để kinh doanh hiệu quả

2.1. Vốn mở cửa hàng sữa, đại lý sữa

Mở đại lý sữa cần bao nhiêu vốn còn tùy thuộc vào tiềm năng của khu vực thị trường mà bạn định kinh doanh.

Nếu định mở cửa hàng bán lẻ thì số vốn dao động trên dưới 100 triệu. Trong đó, chi phí nhập hàng chiếm 50%. Kinh doanh bán lẻ ban đầu nhập từ 2 – 4 hộp sữa mỗi hộp, sau đó thăm dò nhu cầu thị trường và khách hàng mục tiêu để xác định mặt hàng sữa nào bán chạy, lượng tiêu thụ cao, ít ra sao, đầu tư vào cửa hàng bao nhiêu vốn. Phần còn lại đầu tư vào mặt bằng, cơ sở vật chất, bảo trì kinh doanh,…

Nếu bạn hướng đến kinh doanh mặt hàng sữa trẻ em thì số vốn tối thiểu phải khoảng vài tỷ đồng.

Sau đây là các hạng mục phân chia giải quyết bài toán mở đại lý sữa cần bao nhiêu vốn?

2.1.1. Chi phí liên quan tới thuê mặt bằng

Thông thường chi phí cho mặt bằng này đã bao gồm: Đặt cọc và trả góp đợt đầu (3 tháng, hoặc 6 tháng).

2.1.2. Chi phí đầu tư cơ sở vật chất

Các hạng mục đầu tư vật chất để mở cửa hàng sữa bao gồm:

  • Chi phí cải tạo mặt bằng (nếu có)
  • Kinh phí đầu tư các hạng mục mạng lưới điện, nước
  • Đầu tư vào tủ lạnh và tủ đông (có thể vay từ các thương hiệu)
  • Giá kệ siêu thị phù hợp với mẫu mã
  • Thiết bị bán hàng: Phần mềm, máy đọc mã vạch, máy in phiếu bán hàng.

2.1.3. Chi phí đầu tư tiền hàng

Mở đại lý, mở cửa hàng sữa thì vốn đầu tư tiền mặt chiếm tỷ trọng lớn nhất, đây là vốn đầu tư chính để mở cửa hàng kinh doanh sữa thành công thường chiếm 70% tổng vốn đầu tư, và tất nhiên. Trong quá trình setup và mở cửa hàng, nên ưu tiên đầu tư tiền bạc, vì cốt lõi của doanh thu đến từ hàng hóa.

2.1.4. Chi phí khác khi mở cửa hàng sữa

  • Chi phí marketing
  • Chi phí tổ chức khai trương, sự kiện

2.2. Tư vấn chọn địa điểm, mặt bằng kinh doanh

Tư vấn chọn địa điểm, mặt bằng mở cửa hàng sữa
Tư vấn chọn địa điểm, mặt bằng mở cửa hàng sữa

Bước này cực kỳ quan trọng, nó ảnh hưởng đến mọi quyết định quan trọng khác của bạn: từ cách sắp xếp cửa hàng, đối tượng khách hàng, dân cư với mức sống của khu vực hành nghề. Sản phẩm tầm trung hay cao cấp về doanh số, cách phân biệt và có lợi thế hơn các đối thủ trong khu vực và vùng phụ cận.

  • Chọn tên cửa hàng: chọn tên dễ nhớ, phát âm đơn giản, tiếng Việt hay tiếng Anh đều được, tuy nhiên bạn nên chú ý chọn tên gần gũi và nói lên được ý nghĩa kinh doanh của mình.
  • Chọn địa điểm: Nên chọn địa điểm gần khu dân cư đông đúc hoặc gần khu công nghiệp, trường mầm non và xa siêu thị càng tốt. Vì tâm lý các mẹ thích mua sắm gần nhà. Hơn nữa, ở xa Siêu thị, bạn có thể dễ dàng cạnh tranh, vì giá rẻ hơn siêu thị, vị trí lại gần.
  • Chọn mặt bằng: Nên chọn khu vực ngoài đường lớn lớn hay nhỏ tùy theo nhu cầu của bạn, nhưng không nên là nơi phải lên dốc, buổi chiều đi làm về, đường đông đúc không thể băng qua được. đường, không nên quá sâu. và khuất, nên để ý cả vỉa hè và đủ chỗ để xe, vì không có chỗ để xe tốt thì khách cũng ngại ghé vào quán của bạn.

2.3. Tìm nguồn cung cấp sữa

Nhiều khách hàng đặt ra câu hỏi: Tìm nguồn sữa ở đâu uy tín? Đối với sữa, lời khuyên cho bạn là nên chọn những nhà sản xuất uy tín và nên là nhà phân phối của các công ty sản xuất. Như vậy, hàng hóa sẽ đảm bảo chất lượng hơn, tránh được sữa giả, trôi nổi không có nguồn gốc xuất xứ.

Nên chọn các thương hiệu sữa bình dân, được đông đảo khách hàng biết đến như: Các thương hiệu như Vinamilk, Cô gái Hà Lan, NutiFood, Nestle,… Những dòng sữa này đã được đông đảo khách hàng lựa chọn. Mở cửa hàng kinh doanh sữa sẽ dễ dàng hơn so với việc nhập các loại sữa không rõ nhãn hiệu.

Bạn nên nhập hàng từ các hãng sữa này, nhập hàng tại công ty bao nhiêu cũng có. Tuy nhiên, giá sẽ nhỉnh hơn so với hàng nhập tại các chợ đầu mối. Nhưng bạn sẽ hoàn toàn yên tâm về chất lượng sản phẩm chính hãng, không nhập hàng giả, hàng nhái làm mất uy tín của cửa hàng.

2.4. Loại hàng cần có khi mở đại lý sữa

“Sữa của hãng nào bán chạy nhất?” Đây là câu hỏi thường gặp đối với những ai mới bắt đầu kinh doanh ngành hàng sữa trẻ em. “Tốt” ở đây có 3 nghĩa: tốt cho doanh nghiệp của bạn, chất lượng sữa tốt và tiêu thụ tốt.

Sức tiêu thụ tốt tức là hãng sữa bán được nhiều nhất, nhiều nhất là tương đối. Chẳng hạn, hiện Dielac của Vinamilk, Friso gold, Enfa a +, Abbott là những cái tên tiêu biểu về lượng tiêu thụ.

Nếu chất lượng sữa tốt thì hãng sữa nào cũng tốt, tiền nào của nấy, sữa giá rẻ như Vinamilk có hàm lượng dinh dưỡng vừa phải, sữa giá cao như Abbott thì hàm lượng dinh dưỡng cao hơn. Và tốt cho việc kinh doanh là sữa được bán chiết khấu cao và nhiều người mua, đây là điều tốt mà doanh nghiệp nào cũng muốn hướng tới.

“Bán nhiều loại thì tốt hơn hay tốt hơn là có một loại?” là câu hỏi tiếp theo để đi đến quyết định nhập hàng. Lời khuyên của nhiều người kinh doanh là chỉ nên tập trung bán sữa và các sản phẩm liên quan đến sữa. Ví dụ: chuyên sữa bột, sữa tươi, váng sữa, sữa chua, phô mai… vì việc ăn uống của trẻ rất quan trọng, bố mẹ nào cũng muốn mua ở nơi uy tín, chuyên về sữa thì cứ yên tâm. hơn.

2.5. Trang thiết bị

Nếu bạn có số vốn trên 50 triệu thì nên đầu tư thêm máy móc như tủ lạnh, camera giám sát, phần mềm quản lý bán hàng,… Vì sữa là mặt hàng tiêu dùng có giá cao, hạn sử dụng. hạn sử dụng, có loại thì 2-3 năm, có loại chỉ hơn 1 năm, đặc biệt là sữa tươi, sữa chua hạn sử dụng rất ngắn, nhiều khi có quá nhiều hàng bạn không kiểm soát được phải dùng máy để cập nhật thông tin sắp hết hạn sử dụng.

Ngoài ra, chuẩn bị kệ và tủ lạnh, tủ đông phù hợp với cửa hàng. Làm việc trực tiếp với công ty bạn sẽ được hỗ trợ về tủ lạnh, quầy, biển quảng cáo, thậm chí là mái hiên nhưng với điều kiện bạn phải đảm bảo cho họ một mức doanh số nhất định. Vấn đề này hơi khó đối với những bạn mới kinh doanh, vì chưa xác định được doanh số mình bán để đảm bảo nhập đủ hàng cho mình.

2.6. Trưng bày cửa hàng sữa phải đẹp và chuyên nghiệp

Mở cửa hàng sữa sao cho kinh doanh hiệu quả?
Mở cửa hàng sữa sao cho kinh doanh hiệu quả?

Bạn có thể kinh doanh nhiều loại sữa khác nhau như: Kinh doanh sữa bột, sữa tươi, sữa chua,… hay sữa kết hợp bỉm, đồ dùng trẻ em,… Việc kinh doanh đa dạng cũng là một lợi thế cho cửa. Cửa hàng của bạn đông khách hơn.

Vì vậy để cửa hàng sữa của bạn thu hút được nhiều khách hàng thì một cách bài trí cửa hàng đẹp và chuyên nghiệp là điều cần thiết. Theo đó, bạn nên chọn những loại kệ trưng bày sữa cao cấp, kiểu dáng hiện đại, sử dụng lâu bền bởi 3 lý do sau:

  • Hệ thống giá kệ sẽ giúp cho cửa hàng của bạn đẹp hơn, hiện đại và quy mô hơn.
  • Việc trưng bày hàng hóa có tổ chức, gọn gàng, khoa học giúp bạn phân loại hàng hóa rõ ràng, quản lý hàng hóa tốt hơn, không để xảy ra tình trạng đổ vỡ, thất lạc.
  • Giúp khách hàng thuận tiện trong việc lựa chọn và mua các dòng sữa khác nhau mà không phải mất thời gian tìm kiếm.

2.7. Quản lý Date sữa

  • Khi phân loại hàng hóa, luôn chú ý đến HSD, lon sữa nào gần HSD hơn sẽ được đưa ra ngoài. Có khi hàng nhập trước nhưng lại có date lâu hơn hàng nhập sau nên phải luôn chú ý kiểm tra.
  • Chú ý bảo quản sữa nơi khô ráo, sạch sẽ và thoáng mát

2.8. Có kế hoạch truyền thông, Pr cho cửa hàng

Bạn đang có một cửa hàng đẹp với nhiều dòng sữa nhưng điều cần thiết là bạn phải có thêm một chút kiến ​​thức về marketing và bán hàng để tăng lợi nhuận kinh doanh.

Ngoài việc bán hàng tại cửa hàng thì việc kinh doanh online qua các kênh như Zalo, Facebook hay website là vô cùng cần thiết. Kinh doanh online sẽ giúp bán được hàng và quảng bá cửa hàng của bạn tốt hơn đến đông đảo khách hàng.

Nếu việc kinh doanh online thuận lợi, bạn có thể chạy thêm quảng cáo hoặc chạy các chương trình ưu đãi, giảm giá cho khách hàng nhân dịp lễ, tết,…

2.9. Chăm sóc khách hàng

Luôn nhớ “Khách hàng là thượng đế” – không bao giờ sai hoặc thừa. Luôn tươi cười, vui vẻ chào hỏi khách hàng và biết cách nói lời cảm ơn.

Bởi vì sự cạnh tranh ngoài kia vô cùng khốc liệt, nhưng khách hàng đã chọn bạn, chứng tỏ họ tin tưởng bạn, vì vậy hãy luôn đối xử tử tế với họ, biết cách hỏi khách hàng. Khiến khách hàng đến với bạn ngay cả khi giá của bạn không phải là thấp nhất.

2.10. Quản lý bán hàng hiệu quả

Để quản lý công việc bán hàng này nhanh chóng và tiện lợi, tôi khuyên các bạn nên mua một phần mềm hỗ trợ công việc bán hàng, nó rất rẻ so với mặt bằng bạn sẽ có sau này, hoặc lúc đầu. Bạn có thể tham khảo một số phần mềm miễn phí trên mạng.

2.11. Giải pháp cho việc tồn hàng

Sữa có hạn sử dụng ngắn, đặc biệt là sữa tươi, sữa chua, váng sữa hoặc các sản phẩm được ủ men trong ngày,… Vì vậy khả năng tồn kho quá hạn là rất lớn nếu bạn không nhập về. cân bằng hàng hóa.

Giải pháp cho tình trạng tồn kho đó là bạn phải tìm một nhà cung cấp hàng hóa cam kết với bạn sẽ trả lại hàng hoặc đổi sang sản phẩm có thời hạn sử dụng lâu hơn. Thông thường tại các cửa hàng sữa sẽ nhập hàng từ các nhà phân phối trong nước, hoặc các thương hiệu nước ngoài có công ty tại Việt Nam vì giá rẻ mà không phải qua trung gian thứ ba.

2.12. Vực lại vốn đã lỗ trong thời gian đầu như thế nào?

Đàm phán với nhà phân phối, đại lý

Bạn có thể đưa ra phương án đàm phán để kéo dài thời gian thanh toán tiền hàng. Bằng cách này, bạn sẽ có nhiều thời gian hơn để chuyển tiền hoàn lại từ việc bán hàng của cửa hàng.

Huy động vốn bằng cách bán sản phẩm trước

Nhà phân phối thường xuyên tung ra sản phẩm mới hàng tháng, hàng quý, hàng năm… Bằng cách trao đổi trước với đại lý về hình ảnh, sản phẩm, chất lượng. Chất lượng, giá cả bạn có thể hỏi mẫu để dùng thử sản phẩm mới. Tăng cường quảng cáo trước, khuyến khích khách hàng đặt trước sản phẩm và trưng bày sản phẩm mẫu tại các gian hàng hấp dẫn. Phương thức này sẽ giúp bạn đảm bảo nguồn thu ổn định và không phải bỏ quá nhiều vốn để nhập hàng.

Sử dụng vốn thẻ tín dụng, nhà đầu tư, bạn bè, người thân

Đây là giải pháp tạm thời bạn có thể sử dụng để vượt qua giai đoạn khó khăn khi mở cửa hàng mới.

2.13. Bán nhiều loại hay một loại thì tốt hơn?

Các cửa hàng nên bán nhiều loại sữa tập trung vào các nhóm đối tượng chính: sữa cho trẻ sơ sinh, sữa cho bà mẹ, sữa cho người già. Vấn đề thức ăn của trẻ rất quan trọng, bố mẹ nào cũng muốn mua ở nơi uy tín, chuyên về sữa thì sẽ yên tâm hơn.

Chia và bán như vậy, cửa hàng của bạn sẽ chiếm được lòng tin của khách hàng.

3. Mở cửa hàng sữa có lãi không?

“Mở cửa hàng sữa có lãi không?” Đây là câu hỏi lớn nhất của nhiều người khi muốn mở cửa hàng kinh doanh sữa.

Có nhiều tờ báo phân tích thị trường khẳng định việc bán sữa trẻ em “1 vốn 6 lãi” cho thấy tiềm năng lớn của thị trường, tuy đã có những biến động nhất định nhưng không đáng kể. Sữa là mặt hàng tiêu dùng thường xuyên nên bạn không quá ngạc nhiên khi biết lợi nhuận trên một lon sữa rất ít, chỉ vài chục, có khi vài nghìn đồng nhưng được mua thường xuyên trong một tháng.

Vì vậy, nếu biết cách kinh doanh, bạn vẫn có lợi nhuận cao, nhất là khi các gia đình hiện nay rất ít trẻ nhỏ không bú sữa.

4. Quy trình mở cửa hàng sữa như thế nào

  • Bước 1: Tìm kiếm mặt bằng kinh doanh
  • Bước 2: Thủ tục mở cửa hàng sữa

Để làm thủ tục đăng ký kinh doanh mô hình này không quá phức tạp, bạn chỉ cần làm việc với cơ quan thuế để nhờ họ tư vấn và hướng dẫn thủ tục đăng ký kinh doanh.

Lưu ý: Bạn nên đăng ký kinh doanh dưới hình thức hộ kinh doanh cá thể để thuận tiện hơn trong các vấn đề pháp lý trong quá trình kinh doanh.

  • Bước 3: Mặt bằng kinh doanh mở cửa hàng sữa
  • Bước 4: Làm việc với các đơn vị

Tiếp theo, bạn cần làm việc với các nhà cung cấp thiết bị như: Bảo vệ, quầy kệ, thiết bị bán hàng, các phương tiện khác.

  • Bước 5: Tìm nguồn hàng mở cửa hàng sữa làm đại lý

Tiếp theo, bạn tìm kiếm thông tin về các nhà cung cấp sữa bột tại địa phương hoặc nhập hàng từ kênh hàng hóa.

Giai đoạn đầu nên nhập số lượng ít, mỗi loại từ 2-6 lon, gọi là đủ mặt hàng trưng bày. Đó là kinh nghiệm tối ưu vốn cho mô hình kinh doanh sữa này.

Sau khi nhận được thông tin về nhà cung cấp và đặt hàng, nhận hàng thì tiếp tục bày hàng lên kệ.

  • Bước 6: Quảng bá hình ảnh cho đại lý sữa
  • Bước 7: Tổ chức khai trương cửa hàng

5. Tư vấn mở cửa hàng sữa ở nông thôn

Mở cửa hàng sữa ở làng thông sẽ không mấy thuận lợi khi bạn mở cửa hàng ở thành phố lớn. Nông thôn với mật độ dân cư thưa thớt, dân cư ít có khả năng tiêu dùng hàng hoá.

Để tối ưu hóa việc bán hàng, bạn cần chọn vị trí thuận lợi, dân cư đông đúc, thuận tiện đi lại và ở trung tâm. Nhưng khu vực gần trục đường chính, gần khu dân cư, cụm sản xuất công nghiệp là nơi mà bạn cần lựa chọn.

Bạn có thể khảo sát thị trường, lên kế hoạch, nhờ sự giúp đỡ của người thân để tìm hiểu nhu cầu mua sắm hoặc nơi có mật độ dân cư đông đúc.

Tìm hiểu kỹ về khách hàng sẽ giúp bạn đảm bảo được doanh thu của cửa hàng khi lựa chọn được sản phẩm phù hợp. Nếu khách hàng của bạn là công nhân, nông dân thì nên chọn loại sữa bình dân, chất lượng tốt và giá thành rẻ.

Ngược lại, nhóm khách hàng mà bạn muốn hướng đến có thu nhập khá hơn bạn có thể kinh doanh các loại sữa giá cao hơn hoặc một số mặt hàng nhập khẩu bình dân. Bí quyết để tháo gỡ khó khăn khi mở cửa hàng sữa ở nông thôn là nắm bắt đúng nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng.

Hy vọng với Kinh nghiệm mở cửa hàng sữa ít người biết [2021] mà compamarketing vừa giới thiệu trên đây đã giúp các bạn thuận lợi hơn trong việc kinh doanh. Để tham khảo kiến thức kinh doanh bổ ích, hãy theo dõi các bài viết của compamarketing nhé! Chúc các bạn thành công.

0 0 votes
Article Rating
Subscribe
Notify of
guest

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments